Gratis är vad jag kallar ett powerord. Det ordet utlöser en kraftfull känslomässig reaktion hos nästan alla som utsätts för det. Det är inte lika starkt som kärlek men starkare än “dominera” (ett annat ord som killar ofta reagerar på). Det är lätt att förledas av kraften i reaktionen man kan få när man använder detta ord. Responsen kan nämligen vara massiv. Gratis är upplevs nämligen friktionsfritt av användaren. De behöver inte göra en motprestation och det känns mysigt, för vem vill inte ha en gratis lunch.
Jag vill dock berätta en historia om en gratis aktivitet vi gjorde. Vid tidpunkten ifråga, drev jag ett e-handelsprojekt. Vi sålde pokerprylar i sex länder, bla USA. Med pokerprylar avser jag prylar och utrustning för att kunna spela poker. Chips, böcker, bord, kortlekar. Inget spel i sig. Det gick ganska bra och vi skickade nog iväg pokerprylar för 20 MSEK om året.
Vi hade bestämt oss för att just använda ett gratis budskap. Ett problem vi hade identifierat var att våra besökare inte kunde känna på vara pokermarker/chips. Just känslan är viktigt för pokerspelare. Man vill att det skall kännas bra att hålla i och att leka med pokerchipsen. Så vi bestämde oss för att skapa ett litet paket med pokerchips vi kunde skicka i ett brev till potentiella kunder. Så de lättare kunde bestämma sig. Vi trodde också vårt lilla brev med marker kunde skapa en viss lojalitet. Att de skulle välja oss för sitt köp, för vi lät dem känna på produkten innan de behövde köpa den.
Sagt och gjort, vi la upp en liten puff på websidan och hade en fin liten rännil av beställningar från engagerade köpare. En morgon när jag kollade i admin över nattens köp såg jag till min förvåning att det låt 14000 beställningar på våra markerpaket. Blev lite trött över utsikten av att behöva börja dagen med bugfix i systemet. Det är liksom inget man vill göra efter cafet. Dock när jag började leta efter buggen så fick jag handsvett. För jag hittade inget fel. Tvärtom, det var nog riktiga människor som hade beställt det. Jag fick min fasa bekräftad när jag kollade nattens trafik. Någon som drev en websida som handlade om gratis, hade hittat vår puff och tipsat sina användare och han hade mååååååååånga användare.
Det var ju såklart trevligt men jag hade mina misstankar om att detta inte kunde vara bra. Så vi valde att enbart skicka till de 1000 första för att testa. Mycket riktigt ledde inte detta till en ökad försäljning. Dessa individer hade enbart hakat på vårt erbjudande för att
- De hade vid tillfället inget annat att göra
- Det var gratis och friktionsfritt och vem vill liksom inte ha post.
Så värdet kan vara bedrägligt. Du måste verkligen veta vad du vill ha ut av din gratiskampanj när du sätter igång